13.9.2021
Taitotalo räätälöi Bufab Finlandille myyntikoulutuksen toisenlaisesta lähtökohdasta. Koulutus ja työ nivottiin tiiviisti yhteen ja osallistujille tarjottiin puolen vuoden matka myyntityön saloihin.
Teollisuuden tarvitsemiin kiinnitys- ja pientarvikkeisiin erikoistunut Bufab oli tiedostanut selkeän tarpeen: myyntityötä piti muuttaa ratkaisukeskeisemmäksi ja myyntiä piti saada lisää. Samalla haluttiin hitsata myyntitiimiä ja toimintatapoja yhteen henkilövaihdosten jälkeen.
- Taitotalo täsmensi ja kohdensi koulutusta meille tärkeisiin painopisteisiin. Tätä ei saa, jos tilaisi valmiin koulutuspaketin. Kun saimme myyjät samaan koulutukseen, he pystyivät oppimaan toisiltaan ja kokeilemaan hyviksi havaittuja keinoja. Muuten myyntityö menee helposti yksin puurtamiseksi,Bufab Finlandin toimitusjohtaja Juha Kankaanpää.
Hissipuheita ja suunnitelmia asiakkuuksiin
Taitotalo räätälöi Bufabille puolen vuoden pituisen monimuotokoulutuksen. Lähestymistapa oli valmentava. Päivät pidettiin lyhyinä. Valmennuksen oppeja vietiin välipäivinä käytäntöön, jolloin tapahtui myös työssä oppimista. Lähipäiville asetettiin henkilökohtaisia tavoitteita sekä yksin ja ryhmissä tehtäviä töitä.
– Tavoitteena oli parantaa vuorovaikutusta ja keskustelua asiakkaan kanssa. Jokainen sai pitää hissi- ja myyntipuheet sekä miettiä omien asiakkuuksiensa kehittämistä ja reklamaatioihin vastaamista. Myyntitaitojen lisäksi yhtenä elementtinä oli CRM-järjestelmien tehokkaampi käyttö asiakkuuksien hoidossa, kuvailee asiakkuuspäällikkö Kari Lepistö Taitotalosta.
Korona vei koulutuksen verkkoon, jolloin hyödynnettiin myös digitaalisia mahdollisuuksia.
– Meillä asiakastyö on mennyt verkkoon koronan myötä. Koulutuksen avulla myyjät oppivat olemaan paremmin läsnä ja esittämään kysymyksiä myös verkon kautta. Silti olisi tärkeää päästä jalkautumaan myös tuotantoon. Asentajilta kuulee usein käytännön haasteista, Kankaanpää toteaa.
Jotta koulutuksesta saatiin mahdollisimman räätälöity, valmentaja perehtyi hyvin Bufabin tilanteeseen ja kävi myös seuraamassa kentällä myyntityötä.
Hyvä myyjä vainuaa asiakkaan tulevaisuuden tarpeet
Kankaanpää korostaa, että kaiken taustalla on asiakkaan ymmärtäminen. Myyjä ei saa mennä aggressiivisesti puhumaan omaa myyntipuhettaan, vaikka hänen tuleekin pitää keskustelun lankoja käsissään. On tärkeää löytää asiakkaan ongelmat ja haasteet ja lähteä rakentamaan ratkaisua näihin.
– Arvomyynti on tärkeää eli emme ole myymässä pelkkää hintaa. Haluamme tuoda laajemmin lisäarvoa asiakkaille ja auttaa tätä parantamaan liiketoimintaansa, Kankaanpää toteaa.
Lepistö korostaa kuuntelutaitojen merkitystä. Myyjän tulee ymmärtää kokonaisvaltaisesti sekä asiakkaan toimintaa että toimintaympäristöä.
– Tulevaisuudessa huippumyyjiä ovat ne, jotka osaavat olla askeleen edellä asiakasta ja vaistota hänen tarpeensa. Näihin tarpeisiin myyjä tuo kokonaisvaltaisia palveluratkaisuja, Lepistö kiteyttää.
Kankaanpää uskoo, että kun myyjä on innostunut työstään, hän pääsee flow-tilaan. Luvut seuraavat automaattisesti viiveellä perästä.
Bufab sai Taitotalon räätälöimään koulutukseen osarahoituksen ELY-keskukselta.
– Tällainen räätälöity koulutus sopii kaikille myyntiorganisaatioille. Myyjillä on monesti paine selviytyä. Koulutukset tuovat apua käytännön asiakastilanteisiin ja auttavat näkemään, että muita on samassa tilanteessa, Kankaanpää toteaa.
